Inbound-маркетинг: как привлечь клиентов без навязчивой рекламы и увеличить продажи

Описание

Inbound-маркетинг — одно из направлений маркетинга, которое основано на взаимодействии с пользователем через полезный контент. В переводе с английского «inbound» означает «входящий», что подразумевает ситуацию, когда клиент приходит не через прямые — коммерческие и рекламные источники, а «извне», то есть, через контент.

Противоположностью такого подхода можно считать outbound-маркетинг — направление маркетинга, основанное на прямой продаже товара или услуги потенциальному клиенту. Здесь компания не ищет нативный подход, а предлагает купить прямо в лоб.

Преимущества и недостатки inbound-маркетинга

Преимущества

• Тактичность. Пользователь не чувствует давления и навязчивости, а просто читает полезную информацию, подсознательно проявляя интерес к компании, которая этот контент создала.
• Органический рост заявок. Так как inbound не подразумевает прямой рекламы (будь то флаеры на улице или таргет Вконтакте), лиды и заявки будут органическими, что повышает не только интерес пользователя к компании, но и позиции её сайта в поисковых системах.
• Увеличение узнаваемости бренда. Пользователями контента могут стать не только те, которые прямо сейчас заинтересован в вашем товаре или услуге. Однако, даже такие пользователи запоминают бренд и могут посоветовать его знакомым или вернуться позже, при необходимости. А возможно, в ходе знакомства, пользователь откроет для себя интерес в приобретении.
• Вирусный эффект. Здесь всё строится на преимуществах алгоритмов и рекомендательных систем платформ для размещения контента. Один пользователь лайкнул вашу статью, а 100 его друзей увидели это и тоже проявили интерес. 
• Низкая стоимость. Как правило, создание контента обходится компаниям дешевле, чем традиционные инструменты рекламы, но только материально, а не по трудо- и временным ресурсам.

Недостатки

• Трудоёмкость. Качественный контент всегда основан на анализе пользователя и его интересов, требует много сил и времени в разработке. А для того, чтобы вас читали или смотрели с интересом, нужно быть экспертом не только в сфере своего продукта, но и знать, как минимум, основы создания контента.
• Необходимость постоянства. Из-за огромного количество информации в интернете, пользователь запоминает только тех создателей контента, которые встречаются ему постоянно. Поэтому необходимо следить за регулярностью, чтобы оставаться с аудиторией «get in touch».
• Высокая нишевая конкуренция. Нужно понимать, что есть сферы, где контента уже огромное количество, и стать лидером по его производству с нуля будет довольно сложно.

Инструменты взаимодействия

Inbound-маркетинг включает в себя четыре этапа работы с клиентом. Рассмотрим их подробнее.



Вовлечение

Первый шаг взаимодействия с аудиторией, который заключается в привлечении её внимания к вашему бренду. Контент позволит на этом этапе отсеять тех пользователей, которым не интересен ваш продукт. Покажите, в какой нише вы работаете, заявите об экспертности в блоге, подкасте или на своём YouTube канале.

Конверсия

Процесс превращения посетителей вашего сайта в клиентов. Для этого нужно создать удобный и привлекательный сайт, который будет максимально удовлетворять потребностям вашей целевой аудитории. Превратить интерес к компании и её контенту в заявку можно через лендинг и формы в соцсетях.

Сближение

На этом этапе компания устанавливает долгосрочные отношения с клиентами. Для этого нужно обеспечить высокое качество обслуживания, улучшение продукта, а также предоставлять дополнительные бонусы и скидки. Общаться с аудиторией на этом этапе помогут, например, e-mail рассылки.

Удовлетворение

Последний шаг взаимодействия с аудиторией, который заключается в удовлетворении всех потребностей клиентов. Здесь, помимо соответствующего качества продукта, важно продолжать напоминать аудитории о спецпредложениях и интересоваться соответствием ожиданий и реальности при использовании. Для этого подойдут, например, опросы на сайте и в электронных письмах.

Подытожить использование инструментов inbound-маркетинга на каждом шаге взаимодействия с аудиторией можно с помощью таблицы ниже.

Вовлечение	– Корпоративный блог – SMM – Вебинары – Подкасты
Конверсия	– Формы – Лендинг
Сближение	– CRM-системы – Email-рассылка – Автоматизация маркетинга
Удовлетворение	– Опросы и формы обратной связи
Вспомогательный инструмент	– SEO

Отдельным инструментом стоит выделить SEO оптимизацию, ведь она позволяет поднять контент в поисковой выдаче на всех этапах взаимодействия с клиентом. Такой инструмент способствует увеличению трафика на сайт. 

Для повышения SEO позиций, необходимо оптимизировать тексты на сайте, добавляя в них ключевые слова и фразы.Также важно создать ссылочную структуру с внутренними и внешними перелинковками. Ещё одно простое и полезное действие для оптимизации — указание классов заголовков и добавление альтернативного текста для изображений.

Как разработать inbound-стратегию

Для разработки inbound стратегии нужно выполнить следующие шаги:

1. Определить целевую аудиторию. Нужно понимать, кто является потенциальным клиентом, и какие проблемы он имеет, что ему интересно.
2. Создать контент-план. Необходимо определить темы, которые будут интересны целевой аудитории, выявить приемлемый тип контента и разработать план его выхода.
3. Оптимизировать контент для поисковых систем. Контент должен соответствовать правилам SEO, чтобы увеличить объём трафика на сайт.
4. Создать лендинг. Сайт должны быть готов для конверсий, то есть, содержать не только интересную информацию, но и предоставлять возможность оставить заявку.
5. Разработать стратегию продвижения контента. Необходимо определить рекламные каналы контента, такие как социальные сети, email-рассылки.

Для оценки эффективности inbound стратегии можно использовать метрики, такие как количество посетителей на сайте, количество лидов и конверсий.

Кому подходит

Inbound-маркетинг подходит для компаний в различных сферах, но особенно хорошо работает для тех, кто продает услуги или информационные продукты. Это может быть, например, компании в области маркетинга, IT-технологий, консалтинга, образования, здравоохранения и т.д.

Такие компании могут использовать контент-маркетинг для привлечения клиентов и выстраивания с ними долгосрочных отношений. В качестве контента могут выступать блоги, видеоуроки, электронные книги, методички, чек-листы и других материалов, которые помогут клиентам решить свои проблемы и получить нужную им информацию.



Inbound-маркетинг также хорошо работает для компаний, которые хотят увеличить свою видимость в поисковых системах и привлечь больше клиентов через SEO. Это может быть особенно полезно для компаний, которые предоставляют специализированные услуги или продукты.

Наконец, Inbound-маркетинг может помочь компаниям сократить затраты на маркетинг и увеличить эффективность своих кампаний, получая больше качественных лидов. Это может быть особенно полезно для компаний с ограниченным бюджетом на маркетинг или для тех, кто хочет улучшить ROI своих кампаний.