Как выбирать целевые действия для B2B-сайтов

Использование маркетинговых инструментов в интернете начинается с определения целей. Прежде всего, надо понять, какие задачи будут решаться с помощью того или иного инструмента интернет-маркетинга. Определение целевых действий для сайтов B2B – первый шаг к созданию высококонверсионного и эффективного ресурса.

Цели и действия

Применение маркетинговых инструментов можно считать оправданным в том случае, если с их помощью достигаются поставленные перед компанией и ее сайтом цели. Правильная цель – фундамент успешного продвижения. Когда речь идет о ресурсах категории B2B, для них важно ставить измеримые и четкие цели. Они должны быть детализованными, чтобы на основе точной информации вы с легкостью определили целевые действия (ЦД) посетителей сайта.

Целевые действия для сайтов B2B – это те действия, что выполняются пользователями в рамках решения задач, стоящих перед компанией и интернет-ресурсом. К примеру, вы хотите снизить процент отказов. Значит, целевым действием будет просмотр нескольких страниц (как минимум, двух). Если стоит задача информировать потребителей о выпуске нового товара, то ЦД – посещение посадочной страницы с описанием этого товара.

Выбор целевых действий для B2B-сайтов

Среди многообразия ЦД можно выделить несколько основных категорий. Эти типы действий проверены практикой и временем. Их выбор следует делать с учетом решаемых задач и вовлеченности потребительской аудитории.

1. Холодные ЦД

Они необходимы для передачи информации потенциальным клиентам и для первоначального вовлечения во взаимодействие с ресурсом, компанией:

• провести на сайте 5 минут (любое другое количество времени);
• просмотреть не менее 2-х страниц;
• посетить страницу «О компании»;
• зайти в каталог;
• просмотреть презентацию;
• скачать прайс-лист.

2. Теплые ЦД

Благодаря этим действиям пользователей вы получаете ценные сведения о потенциальном клиенте (имя, e-mail, телефон):

• регистрация;
• получение купона;
• подписка;
• заполнение анкеты;
• запрос каталога или «белой книги»;
• комментирование записи.

3. Горячие ЦД

Когда клиент «разогрет», он может совершать действия, ведущие к цели компании:

• оформление покупки;
• отправка заявки;
• заказ звонка;
• связь с менеджером через форму;
• общение с онлайн-консультантом.

4. Целевые действия, выполняемые вашими клиентами

Ваши покупатели и заказчики могут возвращаться на сайт для продолжения сотрудничества:

• связь со специалистом компании;
• отзыв;
• рекомендация;
• продление лицензии на продукт.

Подобное разделение целей способствует лучшему анализу действий и их оценке с точки зрения конверсии.

При выборе ЦД для сайтов B2B необходимо учитывать характеристики и потребности аудитории. Важно понимать, чего хотят ваши потенциальные клиенты, и призывать их к тем действиям, которые позволят удовлетворить имеющиеся потребности.

Анализ целевых действий

Для оценки выполняемых действий можно воспользоваться сервисами веб-аналитики. С их помощью вы отследите конверсию сайта и сможете выявить целевые действия, влияющие положительно на этот показатель. Более того, аналитика повышает эффективность продвижения и улучшает результаты рекламы. Чтобы получить необходимые данные, надо назначить ценность каждому целевому действию и регулярно отслеживать изменение основных показателей эффективности.