Назад
https://lens-agency.ru/крупный производитель складских систем в Екатеринбурге
вывести компанию из ценовой конкуренции на коммодитизированном рынке, где все производители предлагают схожий по характеристикам продукт — «железо».
на рынке складских стеллажей крайне сложно дифференцироваться по самому продукту. Конкуренция, как правило, сводится к цене и срокам поставки. Однако за явной потребностью «купить стеллажи» скрывается более глубокая и ценная потребность клиента — получить эффективное и работающее решение для хранения и логистики. Именно в этой «скрытой» потребности и кроется возможность для создания дополнительной ценности и увеличения маржинальности.
Точка А, цель
Клиент позиционировал себя как производитель стеллажей и был вынужден конкурировать по цене с десятками других заводов и дилеров.
Цель состояла в трансформации бизнес-модели: от продажи товара к продаже комплексного инжинирингового решения, что позволило бы увеличить средний чек и маржинальность.
Наши гипотезы
1. Клиенты готовы платить больше не за «металл», а за экспертизу и решение «под ключ», включающее проектирование склада, аудит логистики и профессиональный монтаж. Смещение маркетингового фокуса на эти высокомаржинальные услуги позволит значительно увеличить средний чек.
2. Использование двухканальной системы (Яндекс.Директ для привлечения крупных клиентов на комплексные проекты и Avito для реализации стандартных моделей и б/у оборудования) позволит охватить весь рынок — от крупных логистических комплексов до небольших складов.
Описание реализации проекта
Была разработана стратегия «One-Stop Shop» (единое окно), превращающая производство в интегратора, способного решить любую складскую задачу клиента.
Реализация стратегии потребовала перестройки не только маркетинга, но и отдела продаж. Менеджеры привыкли продавать товар по прайс-листу и не обладали необходимыми компетенциями для продажи сложных консалтинговых и инжиниринговых услуг (проектирование, аудит).
Совместно с клиентом было организовано обучение для отдела продаж. Были разработаны новые скрипты и методические материалы по продаже комплексных услуг. Также были созданы пакетные предложения («Склад под ключ L», «Склад под ключ M»), которые упрощали процесс продажи для менеджеров и делали предложение более понятным для клиентов.
Точка Б
Клиент перестал продавать просто товар и начал продавать ценность — «работающий склад под ключ». В результате средний чек вырос на 35% за счет систематических допродаж высокомаржинальных услуг проектирования и монтажа. Компания стала восприниматься на рынке не как один из производителей, а как технологический лидер и системный интегратор, что позволило ей уйти от прямой ценовой конкуренции.
