Профессионализация Avito для B2B

клиент:

крупный поставщик оборудования для сегмента HoReCa, среди клиентов которого такие федеральные сети, как «Пятерочка» и «Царь картошка».

задача:

трансформировать Avito из хаотичного и второстепенного канала продаж в основной, системный и высокорентабельный источник привлечения клиентов.

особенности кейса:

бурный рост рынка общепита в России, особенно форматов QSR (quick service restaurants) и dark kitchens, создал огромный спрос на профессиональное оборудование. Для многих рестораторов Avito стал ключевой площадкой для поиска таких решений. При этом многие крупные B2B-поставщики все еще недооценивают этот канал, рассматривая его как площадку для частных лиц и не используя его потенциал на полную мощность.

Точка А, цель

Продажи через Avito носили случайный, несистемный характер, канал не управлялся и не анализировался. Цель состояла в том, чтобы построить на базе Avito предсказуемый, управляемый и масштабируемый канал продаж.

Наши гипотезы

1. Подход к Avito как к полноценной e-commerce платформе, включающий профессиональное оформление профиля, брендинг и аналитику, позволит резко отстроиться от конкурентов («частников» и мелких перекупщиков) и завоевать доверие серьезных B2B-клиентов.
2. Интеграция магазина Avito с CRM-системой позволит профессионально управлять потоком входящих обращений и превратит разовые продажи в системную работу с клиентской базой, увеличивая LTV.

Была применена стратегия «Профессионализация классифайда», в рамках которой к Avito были применены подходы, характерные для крупных интернет-магазинов.

Создание «Витрины доверия»: Был подключен максимальный тариф Avito Pro и профессионально оформлен профиль компании. Ключевым шагом, мгновенно выделившим клиента на фоне конкурентов, стало размещение в профиле логотипов известных клиентов («Пятерочка», «Царь картошка») в качестве мощного социального доказательства.
Системный постинг и продвижение: Была внедрена практика регулярной публикации сотен объявлений, сегментированных по категориям (тепловое, холодильное, нейтральное) и состоянию (новое, б/у). Для продвижения наиболее маржинальных позиций активно использовались платные услуги Avito.
CRM-интеграция: Была настроена интеграция магазина Avito с CRM-системой Битрикс24. Это позволило менеджерам профессионально обрабатывать весь поток обращений, не терять лиды и вести единую базу клиентов.

Массовый постинг и управление сотнями объявлений вручную — крайне трудоемкий процесс. Кроме того, существовали риски блокировки аккаунта за дублирование контента при неправильном подходе.

Были использованы профессиональные инструменты: сервисы автоматизации постинга и средства уникализации контента. Применялся спинтакс для генерации уникальных текстов объявлений и программы для уникализации изображений. Это позволило безопасно масштабировать присутствие на площадке без нарушения ее правил и с минимальными трудозатратами.

Ниже можете увидеть разницу между объявлениями:
фото 1 – как выглядят обычные объявления на авито
фото 2 – наш пример профессионализации классифайда

Точка Б

Канал Avito был превращен в мощный, предсказуемый и высокорентабельный инструмент продаж. Ежемесячные вложения в продвижение на платформе в размере 49 000 руб. начали генерировать стабильную выручку, превышающую 500 000 руб.. Рентабельность маркетинговых инвестиций (ROMI) превысила 900%, что доказало: при системном подходе Avito может быть более эффективным каналом для B2B, чем перегретый рынок контекстной рекламы.

Крупные B2B продажи оборудования через Avito